Marchés publics

Approche commerciale

Dernière mise à jour : 07/09/2021

Public concerné

Directeurs de business Unit, Directeurs commerciaux, Ingénieurs, Chargés d’affaires, Responsables juridiques, Chargés de développement, Dirigeants de TPE – TPME.

OBJECTIF

  • Élaborer une stratégie de réponse.
  • Savoir comment approcher un acheteur public hors procédure.
  • Distinguer les critères de distinction des contrats publics.
  • Connaître les spécificités de la négociation « marchés publics ».
  • Etre au point à propos de la réforme 2016.
  • Maîtriser l’exécution administrative et financière d’un marché public.

MODALITÉS D’ÉVALUATION DES ACQUIS

  • En continu au travers d’études de cas, de travaux pratiques ou de QCM.

MOYENS PÉDAGOGIQUES

  • Diffusion de Powerpoint et QCM d’évaluation.
  • Documents annexes (glossaire, fichiers Excel, textes officiels, formulaires, etc.).
  • Etudes de cas spécifiques aux secteurs d’activité des entreprises de la branche professionnelle de l’Ingénierie,
    du Conseil et du Numérique.

RECOMMANDATIONS

  • Toute personne ayant déjà remporté des marchés publics mais n’ayant pas le taux de succès escompté et imputant ces mauvais résultats à une mauvaise connaissance des mécanismes commerciaux (politiques d’achat) de l’achat public.

Validation

  • Attestation de formation.

Programme

Introduction et présentation des stagiaires.

Le cadre – Préparation – Passation :
Le sourcing :
– Le contenu de la réforme de 2016.
– Les méthodes de sourcing mises en œuvre par les pouvoirs adjudicateurs.
Les incompatibilités et risques associés :
– Le conflit d’intérêt.
– L’entente.
– Les autorités de contrôle et les risques encourus.
Les aspects de négociation
– Les cas de recours à la négociation.
– Les formes de la négociation.
– Se préparer à négocier.
– Le déroulé et le contenu de la négociation.
La relation avec l’acheteur en cas de rejet :
– Quand recontacter un acheteur public.
– Les marges de manœuvre offertes au pouvoir adjudicateur.
– Les avantages à tirer pour le candidat évincé.
Les contrats de la commande publique et la gestion des services publics :
– Intérêt de la distinction marché public/ délégation de service public.
– Conséquences économiques, responsabilités et conditions juridiques.
– Les différentes formes de délégation de service public.
– Les autres contrats de la commande publique.
– Les pratiques et tendances de la commande publique.

La phase d’exécution :
L’innovation dans la commande publique :
– Le partenariat d’innovation.
– Les variantes.
– Appréhender le risque et le rendre acceptable par l’acheteur.
Les différentes formes de prix :
– Les prix unitaires et forfaitaires.
– Les prix définitifs et provisoires.
– Les prix fermes et fermes actualisables.
– Les prix ajustables et révisables.
Les modifications de contrat en cours d’exécution :
– Le nouveau régime des « avenants ».
– Rappel des différences avec le régime antérieur.
– La clause de réexamen.
Les conditions d’exécution financière :
– Les garanties.
– Les avances.
Les spécificités liées à la sous-traitance.
Le règlement des différends et leurs spécificités :
– Le CCAG.
– La médiation.
– La CCRA.

Conclusion :
Devenir un partenaire de l’administration.
L’avenir de la commande publique.
Validation des acquis.
Évaluation de satisfaction des stagiaires.